Salesforce中国区调整背后:并未彻底退出中国市场

2022-08-10 12:00:33 作者:[db:作者]  阅读:116 次  点赞:0 次  鄙视:0 次  收藏:0 次  由 www.3ctuan.cn 收集整理
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  记者 | 李京亚

  83日,相关传言称,美国最大客户关系管理SaaS供应商Salesforce的中国区宣布解散,涉及中国内地和中国香港业务。此次调整大约涉及6070人,大部分人直接通过解约方式处理。

  界面新闻了解到,以上传言基本属实,不过用退出中国来描述Salesforce的情况不算妥当,Salesforce确实调整了中国区的整个销售团队,关闭了不到100人的香港办公室。香港办公室负责整个Salesforce的中国业务运营,对于Salesforce总部来说本就存在感不强,一直相当于一个remote office

  而由于Salesforce的中国业务服务器都设于日本,Salesforce的产品会照常运作,一些与Salesforce做业务对接的CRM厂商告诉记者,他们并未受到任何影响。此外,Salesforce在新加坡保留办公室和10余人的团队,这一办公室日后对中国业务亦可起到辐射作用。

  由于Salesforce将中国区业务交给阿里云作为总代理,目前业内达成共识的是,阿里云会承接到SalesforceKA客户,但阿里云与Salesforce的合作其实落地一直很慢,据悉在明年才能真正落地,阿里云能否真正承继到这部分客户资源还有待观察。

  此外,在对美国媒体TechCrunch回应中,Salesforce发言人提到:由于与阿里巴巴加强合作,Salesforce正在优化我们的业务结构,以更好地服务于大中华地区,公司在裁员的同时也会开设新职位。

  值得一提的是,在202111月,Salesforce旗下的Tableau已停止在中国大陆的直接性经营活动,并将业务整合到了Salesforce与阿里巴巴的合作关系中。

  Salesforce已入华18年之久,但是否具备为本土企业量身定制的能力至今仍是问号。

  尤其在近年,一些Salesforce国内多年的大客户陆续放弃了与之合作,比如华为改用自研的CRM软件,而海康威视则采用了国产CRM品牌销售易。

  在Salesforce中国区解散的消息传出后,CRM头部厂商销售易的CEO史彦泽发朋友圈表示,Salesforce中国区解散的原因,除了中国区业务本身的挑战,目前大环境和趋势是退出的重要因素。国内企业对CRM服务商的要求越来越高,除了要实现国外厂商擅长的流程在线外,对人的连接在线和数据智能的要求都很高,这要求厂商要同时有解决本土化创新以及全球业务服务的能力。

  一位国际B端软件巨头的销售代表告诉界面新闻,中外企业内部架构、业务流程都不一样,Salesforce在国内确实存在产品力的问题。我在前东家一家制造业大型企业做了3年销售,正值公司2018年上架了salesforce,但是我们所有销售都挺排斥的,一是觉得不好用,全英文没有中文版,很多表单、数据的填写跟实际情况差很多,不适配,很多销售为了交差也是瞎填;二是不爱用,要填写的数据和各类分析报告太多,工作流程上的转变让大部分销售觉得挺烦,但又不得不面对公司花了很多钱买这套CRM系统的事实,需要要好好填。这位销售代表告诉记者,当时很多上架Salesforce的企业都存在这类问题。

  需要指出的是,Salesforce在中国市场显得水土不服,但中国市场对Salesforce也并不如想象中那般重要,即使整个亚太地区收入,在巨头的整体大盘中占比不到10%。根据这家巨头的2023财年第一财季报告,Salesforce在亚太区域的收入为7.02亿美元,占整体营收的9.47%,且主要的增长来源在澳大利亚市场。

  但仅凭产品力不适配就判定Salesforce退出标志着其产品形态在中国的溃败,则更不准确。

  实际上,据其内部人士透露,Salesforce的中国业务续费率是92%,与全球业务基本完全一致,其客户多为从事全球化和跨境业务的大型客户,仅就这点其实本土CRM厂商便很难替代。

  一位头部CRM厂商的创始人告诉界面新闻,Salesforce在销售管理理念和文化上确实与国内一些企业存在冲突,但很多销售业务相对全球化的公司都在用它的产品,且体验都很不错,这说明跟SF拥有相同管理理念的公司一直对其非常满意,不分国外还是海外,只是这部分公司的占比并没有太高。Salesforce此番调整对本土CRM厂商短期来说可能有些利好,长期则未必。

  早在2004Salesforce上市之时,国内就出现了大批SaaS初创企业,现如今崛起的销售易、纷享销客等新一代CRM品牌,微盟孵化的CRM产品销氪甚至卫瓴科技等新式SCRM品牌都是Salesforce中国学徒的各类代表,但将近20年的时间里,中国的CRM行业一直都没涌现出一家独角兽公司。

  有数据显示,中国在册企业数量有3700万,而CRM的使用率只有11%;相比之下,美国在册企业数量是2200万,而CRM软件使用率则高达71%。付费能力弱,定制化需求多是国内CRM厂商面临的核心痛点,整体SaaS初创企业呈现传统软件化的趋势,也对长期发展非常不利。

  近年,OracleAdobeIBM等行业龙头都先后选择关闭了中国区的研发团队,随后逐步淡出。Oracle的退出某种程度上也是国内数据库初创企业井喷式爆发的开始,Salesforce的中国门徒们当然也想借巨头调整的机会做大做强。不过,绝大多数CRM企业虽然走过了不少弯路,但依旧连最基本的问题——To B市场纷繁复杂的需求中找到生存路径,都尚未解决。

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